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俞天任:出口转内销的新产品

第59章 出口转内销的新产品

  类似米山工业的活动式脚手架这样的故事很多,这里再举一个例子。

  说起日本的中小企业,人们自然会想到大阪府的东大阪市和东京都的大田区,这两个地区没有别的,全是中小企业。战前和战争的时候这些企业基本上都和军工生产有关,为军事工业提供零部件和加工;战后则转向了民用,利用日本廉价的人工和长期积累的制造经验向全世界提供各种小商品,比如1986年广场协议时,日本在钉子、螺丝、螺帽等这种小五金生产上占有全世界生产份额的60%。

  但普通的螺钉类不需要什么很了不起的技术,随着广场协议之后的日元急剧升值,这些产品中中级以下的产品基本上都转向了韩国、中国台湾和大陆,进入21世纪以后,日本在螺钉产业所占的产值份额已经下降到20%,数量只有10%了,在标准品的螺钉市场上已经看不到日本人了。

  东大阪市有一个叫“竹中制作所”的小企业,从战前就开始生产螺帽、螺栓,最风光的时候曾经有过220名员工,年产值40亿日元,盈利3亿日元,日子过得很风光。但从1984年开始,连续4年出现赤字,产值下降到17亿日元,公司都要开不下去了。

  但是这时候来了泡沫经济,螺帽、螺栓的价格又上来了,似乎公司又要活了。这时候别的公司开始重新扩大规模、添置设备,但竹中制作所的社长竹中弘忠不这样想。普通的螺栓、螺钉是没有理由继续在日本制造的,现在的好景气应该只是暂时的相对现象,接下来的肯定是绝对的不景气,对策是要么关门歇业,要么干别人干不出来的东西。

  这时,有个在炼油厂工作的朋友向竹中社长提了一个建议,说能不能开发一种不怕海风里所含有的盐分侵蚀的螺栓出来。普通的镀锌螺栓一般在使用100小时以后就开始生锈,这给海上和海岸附近的石油设施的维护造成了非常沉重的负担,如果能够开发出耐腐蚀的螺栓,四面全是海洋的岛国——日本应该有很大的需求。

  黑色金属防腐不是什么难题。管道和阀门当时就是通过在表面镀特氟隆(就是不粘锅上镀的那种学名叫“聚四氟乙烯”的东西)来达到防腐目的的。但当时在螺栓上应用还成问题。这是因为螺纹的凹凸使得镀层平均比较困难,最主要的还因为螺栓受力部位的镀膜很容易受力剥落,暴露出来的铁质部分还是会被腐蚀。

  竹中制作所花了5年时间,终于研发出一种叫“TAKECODE-1000”的特殊镀膜螺栓。到底是怎么实现的属于企业秘密,没人知道。

  新产品出来了,但是竹中制作所还是没能摆脱公司存亡的危机。因为竹中制作所花了3年时间,没能在国内销售出去一根螺栓。不管竹中制作所的销售人员怎样向大公司介绍——这种镀膜螺栓起码能耐海风腐蚀4 000小时,甚至在海水中浸泡4 000小时以后腐蚀面积也不到10%——都没用,“有使用实绩吗?没有使用实绩,本人为什么去吃第一个螃蟹呢?”甚至有人公开对竹中制作所的销售人员说:“你说的再怎么好也没有用,要我拿一生的前途来和你们公司的产品交换可不行。”

  到了第三年,竹中社长只好把目光转向国外。

  和日本企业的那种“购买部”、“仕入部”或者“资材部”握有物资采购的绝对权力不同,美国企业的技术人员在选择资材的时候有很大的权力,这样,新东西打进去的可能性大得多。

  于是,竹中社长带着样品和测试数据亲自去了休斯顿的埃索石油公司总部,埃索石油公司经过仔细的审查以后把竹中制作所的名字和他们名叫“TAKECODE-1000”的特殊镀膜螺栓登上了他们公司的《Master Vendor List》(《主要配件供应商名单》),但并没有实际购买。

  不过,这对于竹中制作所来说已经足够了。竹中制作所再拿着这本名册满世界去找买主,最后,第一笔生意是和马来西亚国营石油公司做的,以后美孚和壳牌石油公司也开始使用这种产品。这就算有了实绩,原来再三拒绝使用的日本公司也争先恐后地开始使用竹中制作所的产品了,到现在,竹中制作所90%的产品实际上是在日本国内销售的。


  一般的螺帽、螺栓每吨的售价在10万~15万日元,而TAKECODE-1000的售价是100万日元左右,如果材料是特殊合金的话,每吨千万日元也是有的。这种螺栓其实有点品质过剩的味道,但现在的海上石油开采和原子能有关的设施离开了TAKECODE-1000是无从谈起的。

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